Clientèle et effectif, deux des facteurs qui intéressent au premier chef l’acheteur potentiel de toute entreprise
par Ron Coleman
La plupart des entreprises ne sont pas prêtes à être vendues et, quand elles se vendent alors qu’elles n’y sont pas préparées, elles le sont en-deçà de leur valeur potentielle. D’après un sondage mené par KPMG en 2020, 38 pour cent des propriétaires d’entreprises au Canada ont répondu souhaiter prendre leur retraite, passer à autre chose ou vendre leur entreprise, mais n’avaient pas effectué les préparatifs nécessaires pour la vendre. Avec les conséquences de la covid-19 qui se font toujours sentir, je pense que le nombre des entreprises à vendre qui ne sont pas prêtes à être vendues a augmenté. D’après certaines statistiques, la proportion des entreprises sur le marché qui se vendent effectivement oscille entre 20 et 40 pour cent. Les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est inférieur à un million de dollars sont les plus difficiles à vendre. Dans ces cas, les entreprises sont, en majorité, vendues à des employés qui n’ont pas beaucoup d’argent à investir, ou bien elles ferment carrément leurs portes. C’est en vendant à une tierce partie que le risque est le plus faible et le prix obtenu le plus élevé.
Les deux grandes questions que le propriétaire doit se poser sont celles-ci : comment puis-je faire partie des 20 à 40 pour cent de chanceux qui réussissent à vendre, et comment en tirer le meilleur prix possible ? En fait, ce n’est pas la chance qui vous obtiendra les meilleurs résultats. Ce sont plutôt vos efforts à rendre votre entreprise attrayante qui feront la différence. Attachez-vous aux éléments suivants pour faire partie des chanceux. Tout acheteur doit pouvoir discerner la valeur qu’il y a à acquérir votre entreprise ; sinon, il passera son chemin.
Constance dans la rentabilité
Il est relativement simple de faire évaluer son entreprise par des professionnels ; ils sont nombreux à exercer ce genre d’activité. L’évaluation ne reflète pas forcément le prix de vente. D’après mon expérience de l’examen d’entreprises de plomberie et de CVCA, ce que les vendeurs veulent, c’est l’équivalent de cinq à sept fois le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (BAIIA), mais les acheteurs ne veulent payer que trois ou quatre fois le BAIIA, et c’est là où le bât blesse le plus souvent.
La constance dans la rentabilité est un atout indéniable. Un BAIIA équivalant à au moins dix pour cent du chiffre d’affaires constitue un facteur très important. Vérifiez si votre secteur est en période de croissance, de stagnation ou de ralentissement. Comment vous en tirez-vous par rapport à vos concurrents ?
J’ai exécuté 23 examens de rapports financiers annuels pour le compte de l’Institut canadien du chauffage, de la climatisation et de la réfrigération (ICCCR). Invariablement, je constate que 25 % des entreprises réalisent entre 10 % et 22 % de marge bénéficiaire avant impôts, 25 % entre 5 % et 10 %, 25 % entre zéro et 5 %, et 25 % perdent de l’argent.
De nombreux acheteurs espèrent un financement par le vendeur étalé sur cinq ans pour 25 pour cent du prix d’achat. Ceci signifie que le vendeur assume une partie du prix de vente pendant une période donnée. Donc, si le prix de vente est fixé à un million de dollars, le financement par le vendeur pourrait être établi à 25 % ou 250 000 $. Les acheteurs qui sont très endettés ont besoin de ce type de formule de financement. Par conséquent, il conviendrait de penser au type de financement que vous êtes prêt à offrir et à la garantie et au taux d’intérêt que vous attendez.
Souvent, les entrepreneurs en CVCA et en plomberie dans les petites villes me disent qu’ils ne peuvent pas augmenter leurs prix parce que tout le monde sait ce que tous les autres demandent. Dans les secteurs urbains, ils me disent ne pas pouvoir augmenter leurs prix parce que la concurrence est trop forte. Établissez vos taux sur la valeur de ce que vous offrez et non le prix.
Fusions et acquisitions par affinités (like-buys-like)
Les synergies attirent les acheteurs potentiels et constituent un moyen de réduire les frais indirects, d’améliorer les efficiences au travail ou de susciter la vente réciproque. Par exemple, qu’un entrepreneur en plomberie achète une entreprise de CVCA, ou l’inverse, est plein de bon sens. Bien des entreprises, surtout celles qui sont dirigées par des gestionnaires immobiliers, aiment disposer d’un fournisseur qui leur procure autant de services que possible.
À moins de se trouver en région rurale, on peut s’en tenir à un rayon de huit kilomètres du secteur où se trouve la clientèle pour obtenir autant de travail qu’on peut en faire. Perdre du temps dans la circulation n’est ni productif, ni rentable. Une densité supérieure de clients est un réel avantage, surtout dans des villes comme les grandes régions de Toronto et de Vancouver où les bouchons sont choses courantes.
En outre, demandez-vous si le travail que vous faites intéresse ou non le marché actuel. Dans un article précédent, j’ai mentionné la difficulté d’obtenir les services de techniciens, et j’ai indiqué que certains corps de métier auront encore plus de mal à recruter des travailleurs. Les ouvriers spécialisés s’intéressent-ils à votre secteur de l’industrie ? Votre entreprise est-elle à l’abri de la récession ? Même en période de covid, les clients ont besoin de service et de remises à niveau. Examinez de nouveau votre entreprise et demandez-vous si elle présente quelque attrait. Existe-t-il des synergies avec d’autres entreprises ? Votre entreprise est-elle bien établie et représente-t-elle un faible risque ?
Atouts intimement liés
Certaines entreprises sont dirigées par une équipe de gestionnaires professionnels ; il s’agit habituellement de grandes sociétés. Et celles-ci sont normalement les plus faciles à vendre. Par ailleurs, les petites et moyennes entreprises ont besoin d’un propriétaire qui possède d’excellentes connaissances techniques. L’automatisation est devenue un facteur d’importance pour améliorer les efficiences et réduire les coûts. Il est essentiel de disposer de systèmes établis qui aident l’entreprise à bien fonctionner, de façon efficace. Avez-vous tiré le plein parti de l’automatisation ?
Les entreprises dont le roulement du personnel est faible se vendent mieux. Vos deux principaux atouts sont votre clientèle et vos employés — et les deux sont intimement liés. En outre, vérifiez ce qu’il en est des employés de longue date qui pourraient être admissibles à des indemnités de départ susceptibles de réduire la valeur de l’entreprise.
Licenciez-vous vous-même !
Enfin, je vous répète ce que j’ai déjà dit par le passé — licenciez-vous ! Veillez à ce que l’entreprise puisse fonctionner en votre absence. Plus l’entreprise dépend de votre présence quotidienne, plus sa valeur diminue. Je vois de plus en plus d’acheteurs potentiels qui souhaitent que les propriétaires ou les directeurs restent en place. Les petits entrepreneurs et ceux d’envergure moyenne comptent grandement pour la valeur ajoutée. Les propriétaires ou gestionnaires, pour la plupart, souhaitent quitter leur poste dans un délai raisonnable après la vente de l’entreprise. Ceci peut ne pas être facile à négocier.
Ces stratégies sont simples, mais elles ne sont pas faciles à mettre en oeuvre. Vous-même et vos employés devez adapter ces stratégies à votre entreprise et les appliquer une à la fois. Ne vous en mettez pas trop sur les épaules, ni à vous, ni à votre équipe.
Si vous souhaitez m’envoyer des questions par courriel, je les examinerai et les publierai dans un article ultérieur sans en identifier la source. Vous seriez surpris de constater combien de vos pairs se posent les mêmes questions. Je vous souhaite une année 2022 couronnée de succès, en toute sécurité. ■
Ron Coleman est expert-conseil, auteur et éducateur établi à Vancouver, et spécialisé dans le domaine de la construction. Vous pouvez communiquer avec lui par courriel à l’adresse ronald@ronaldcoleman.ca.